ダイレクト・レスポンス・マーケティングに出会って、僕の人生は変わった。

僕ら世代が、定年後に独立や起業を志すなら、ぜひ知っておいていただきたいビジネススキルが、マーケティングだ。

一概にマーケティングといっても、僕らのようなスモールビジネスや個人起業家にとって必要なのは、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（略称：DRM）のこと（ここでは便宜上マーケティングという）。

では、マーケティングとはいったいどのようなものなのだろうか。

あなたは、こういった経験はないだろうか？

ビジネスの場面でも、プライベートの場面でもいいのだが、仕事が途切れずに、ずっと仕事を取り続けている人を見かけたことは？

その人と話をしているとなぜか心が動く。

特別に話が上手なわけではない。

見た目も華があるわけでもない。

驚くような実績もあるわけではない。

でも、なぜかその人の話には、引き込まれてしまう。

実は、その人が意識していることは、たった一つのことだけなのだ。

それは、商品やサービスは「売るのではなく、売れるようにする」ということ。

お客さんに商品やサービスを「買わせるのではなく、買いたい！と思わせる」こと。

これこそが、マーケティングなんだ。

では、これから独立や起業を志すあなたに必要なマーケティングの仕組みについて説明させていただこう。

■ブログでの情報発信

ブログでの情報発信をあなたが行う目的は、あなたのファンを作ることだとお伝えさせていただいた。

詳しい内容はこちらから↓

https://nevergive-style.com/2020/01/27/reason-sending-information-blog/

あなたのファンになってもらい、あなたの商品、サービスを提供し、お客さんになってもらうこと。

そして、そのお客さんの悩みや問題を解決してあげること。

これが、あなたが目指すべきビジネスの形なのだ。

そのためには、マーケティングの仕組みを今から作りあげていかなければならない。

マーケティングの仕組み作りで大切なのは、正しい手順をきちんと押さえておくこと。

何事もセオリーが大切だということ。

正しい手順とは、次のようになる。

• 見込客を集める
• 見込客に必要な情報を伝える
• 見込客にはじめの商品、サービスを買ってもらう
• 繰り返し、商品、サービスを買ってもらう

では、次に見込み客の集め方について説明していこう。

■見込み客とは？

まず、はじめに「見込客」の定義をハッキリさせておきたい。

見込客とは、あなたの商品、サービスに興味や関心を持っている人のこと。

だが、よくある間違いに興味を持ってくれているから「理想のお客さん」になってくれるかというと、必ずしもそうではない。

ビジネスをする以上、絶対に外せない条件がある。

なので、次の2つのポイントを抑えた人こそが「真の見込客である」と覚えておこう。

１．今すぐに解決したい悩みや問題を抱えている

あなたの商品やサービスに興味、関心を持っている人も、見込客といえば見込客と言えるかもしれない。

だが、より理想的なのは「今すぐにあなたの商品、サービスで抱えている悩みや問題を解決したい人」。

興味、関心がある程度では、あなたのビジネス上のライバルや大手企業とホームページやパンフレットや見積もりを見比べるだけで、あなたの商品、サービスを購入してくれないという場合が多々あるからだ。

これは、同じレストランを探していても、「今夜の彼女とのデートで行くお店を探さなきゃ！」という人と「将来、デートに誘う相手ができたらどこに行こう？」と考えている人では、行動に大きな差が出るからに他ならない。

なので、まずは「今すぐに悩みや問題を解決したい人、つまり、より悩みの度合いが強い人」を見込客に設定しよう。

２．悩みや問題を解決するためには、お金を払ってもいいと思っている

実は、この意識はかなり重要だ。

なぜなら、解決したい悩みや問題を抱えていても「お金を払って解決するほどじゃない」と思っている人は、あなたにお金を払ってくれないから。

先のレストランの例で言えば、有料な情報であっても手に入れたいのかどうか、ということなのだ。

それは、今夜のデートでプロポーズをしよう！と思っている人であれば、彼女に絶対にイエスと言ってもらえるお店だと信じられれば、お金を払ってでもそのお店を教えて欲しいと考えるはずだからだ。

■人間心理の基本、ＡＩＤＭＡの法則を理解する

あなたにとっての見込客は、しっかりと設定できただろうか。

次に、その見込客にどうやってあなたの商品やサービスを買ってもらうかを考える時に重要なことをお伝えしよう。

人に何か商品やサービスを買ってもらう際には、人間の欲求に訴えかけることが必要といわれている。その時に知っておいて欲しいのが、ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則だ。

ＡＩＤＭＡの法則とは、アメリカの学者ローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説で、お客様が商品やサービスを知り、それから買う行動に至るまでの反応プロセスのひとつのこと。

それぞれのプロセスを表すコトバの頭文字からとっている。

Ａ…Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注意）

Ｉ…Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味、関心）

Ｄ…Ｄｅｓｉｒｅ（欲求）

Ｍ…Ｍｅｍｏｒｙ（記憶）

Ａ…Ａｃｔｉｏｎ（行動）

先のレストランでの会食を例にとって、考えてみよう。

付き合いはじめてまもなく１年になる彼女との結婚を意識しはじめている。

でも、なかなか言い出すきっかけがつかめずに、悶々としていた。

すでに、プロポーズの瞬間のイメージは何度も自分の中では描いており、今夜の会食をその機会にしたいと感じている。

何気なくネットでレストランの情報を探していたら、雰囲気の良いレストランが見つかった（Ａ：注意）。

情報では、もう何組ものカップルがプロポーズを成功させているらしいと知って、気になりだした（Ｉ：興味、関心）。

もし、今夜の会食をこのお店でできれば、彼女に自分の想いを告げて、プロポーズしたい！（Ｄ：欲求）。

そして、次の休みには二人で一緒に彼女の両親に挨拶に行こう！と考えたらワクワクしてきた（Ｍ：記憶）。

プロポーズに最適な窓際の席は、予算をオーバーしているけれども、絶対に今夜決めてやると決心して、HPにあった予約電話に申込みをした（Ａ：行動）。

このような感じであろうか。

人の感情の流れを理解するには、このＡＩＤＭＡの法則に従ってみるとわかりやすいのではないか、と思う。

■見込み客と関係性を構築する

次にこの見込客との関係性を構築することが、あなたがすべきことになる。

関係性を構築するとは、相手と接触すること。

接触する中で、見込み客とあなたとの信頼関係を構築していき、見込み客が抱えている悩みや問題を解決すべきことを伝えていくのだ。

中には、見込み客がまだ問題に気づいていない場合もある。

そういう時には、その問題を放置しておくと、もっと大きな問題に発展することを気づかせてあげなければならない。

そうすることで、徐々に信頼関係を築いていくのだ。

言い換えれば、見込み客に新たな価値観を提供していくということになる。

つまり、あなたは見込み客に「あなたの商品やサービスを使うと、こんなメリットがあるんですよ！」と気づかせてあげる必要があるのだ。

これを次のステップであるセールスの前に行っておく。

ここでは、「あ、そうなんだ！この人なら信頼できそう！」と思ってもらうことが最も大切なポイントだ。

では、見込み客との接触はどのようにやればいいのだろうか。

WEBマーケティングでは、プッシュ型とプル型の接触方法の２通りがある。

１．プッシュ型の接触方法とは？

代表的なものは、メールマガジン（通称メルマガ）だ。

これは、メール配信スタンドの利用料以外のお金はかからない。

その上、たくさんの見込客に一斉に同じ情報を届けることができるので、とてもオススメな媒体なのだ。

また、いずれお伝えしていこうと思っているが「ステップメール」という機能を使うこともできる。

これは、あらかじめ何通かのメールを作っておいて、そこに登録してくださった日から順番にメールが自動で相手に送られる、という優れものの機能だ。

つまり、「完全自動化」された信頼関係構築のツールを手に入れるようなものだと覚えておこう。

２．プル型の接触方法とは？

相手に来てもらう必要があるツールの代表は、ブログだ。

次に、WEBではないオフラインでの方法をいくつかあげておこう。

あなたの商品やサービスによっては、どちらのツールも併用することで大きな成果を出すことが期待できる。

３．ハガキやニュースレター、FAXDM

オフラインの場合は、見込み客にハガキやニュースレター、FAXDMなどが使えるだろう。

この場合、1通あたりでお金がかかる、というのがネックだが。

これは、ハードルが高くなるため、ライバルもなかなか手をつけない領域なので、あなたがやることで一歩も二歩も、見込み客との距離を縮めるチャンスにもなる可能性がある。

いずれにせよ、ポイントは「与えること」。

まずは、距離を縮めて信頼されるために必要な情報を徹底的に与えよう。

・なぜ、このビジネスをしているのか？

・他社と違う点はどこか？

・このビジネス・業界の真実は何か？

・見込み客にどんな結果を提供したいのか？

これらの質問に、いろいろな角度から手をあてて答えを出してみよう。

そして、その出した答えをメールや手紙で提供していくのだ。

■フロントエンド商品をセールスする

いきなり高い壁をよじ登るのでは、誰でも逡巡してしまって足が前に出ない。

なので、一段ずつステップを踏んで、階段を昇りやすくしてあげよう。

そのために、まずは低価格のお試し商品やサービスを提供していく。

そして、お互いの関係が十分に温まったところで、セールスをしていく。

WEBマーケティングでのセールスの主流は、「セールスレター」だ。

ランディングページ（LP）と呼ばれるセールス専用のページを作って、そこに見込み客を誘導していこう。

セールスレターでは、見込み客があなたの商品やサービスを欲しくなるように詳しく説明していく。

セールスレターの作り方については、簡単に説明できることでもありませんから、別の機会に詳しく説明させていただくとしよう。

いずれにせよ、重要なことはセールスをする前に見込み客から、「しっかりと信頼される」ことだ。

信頼してもらい、買ってもらうことで顧客とあなたとの間に相互の信頼関係が生まれてくる。

すると、「こんな素敵な商品、サービスを売ってくれてありがとう！」と感謝されることになる。

なので、この一連の流れは「売って、感謝されるシステム」と言えるだろう。

そして、その後さらに顧客の役に立つ商品、サービスをセールスすることで、「喜ばれながら売上をアップ」していくことができるようになるのだ。

■バックエンド商品をセールスする

フロントエンド商品を買ってもらったお客さんは、すでに見込み客ではない。

つまり、あなたの顧客になったのだ。

なので、一度はあなたの商品やサービスを買って、満足してくれたということ。

そこで、次にあなたがすべきことは、他の商品やサービスを買ってもらうことに他ならない。

これをリピーターになるとも言う。

ビジネスで大切なことは、こうやって何度もリピートしてもらうこと。

新規集客には、広告費などいろいろとコストがかかるが、リピート客にはそれほどコストがかからない。

場合によっては、ほぼコストゼロで売上が上がるのだ。

だから、多くの利益を確保でき、ビジネスの柱を太くすることができるのだ。

ここで、僕の過去の例で説明させていただこう。

飲食店の業績改善に携わっていた時のこと。

新装オープンしたばかりのダイニングカフェの悩みは、メニュー数の多さだった。

メニュー数が多いため、仕込みや調理などのオペレーションが煩雑で困っていた。

そこで、僕は看板メニューを開発することにした。

当時、トレンドになりつつあったロコモコ丼をイチオシにして、まず始めの売上を作った。

人気が定着したのを確認して、次に仕掛けたのは、丼シリーズを週替わりで投入すること。

 

これをメニューの水平展開と言います。

いつもはロコモコ丼を食べるけど、今日はちょっと刺激が欲しいからガパオライスにしよう、というニーズを掘り起こしたのだ。

お店にとっては、アイテム数を減らせて調理オペレーションが楽になり、売上が安定した。

お客さんにとっては、いつも食べるメニュー＋週替わりのいろいろなメニューがあることで、選ぶ楽しさが増えて、WIN-WINの関係が築けたのだ。

そして、顧客のリピート率が向上し、客数増によって売上も増収に転じていったのだ。

このようなリピート売上のことを、バックエンド商品を売ると言う。

別名、本命商品とも言うことがある。

そして、このバックエンド商品を売るために、フロントエンド商品を設計するのがマーケティングのセオリーなのだ。

■正しい手順でやれば、誰でも成果は出せる

このようなマーケティングの仕組みをあなたのビジネスに構築することが成果を出すためには必要なことになる。

特に、WEBマーケティングを効果的に活用することは必須だ。

それは、WEBマーケティングは基本をきちんと理解して、正しい手順で行えば、再現性が高いマーケティング手法だからだ。

さらには、僕らのようなスモールビジネスでも応用できるのだ。

もちろん、資本に勝る大手企業が強い領域も多いが、弱者である僕らでも必ず勝つ方法があるという意味では、WEBマーケティングは平等だと言えるのではないだろうか。

特別な才能や資格、年齢や収入など一切関係なく、個人ビジネスでもきちんと成果を出せる。

そのためには、今のうちからコツコツと正しい手法で積み重ねをしていくこと。

すると、積み重なった仕組みで、半年後、1年後には成果を出せる、いわゆるマネタイズできる仕組みをあなたが持てるようになるはずだ。

◇◆◇◆◇◆

いかがだろうか？

では、大切なポイントをあらためてまとめておこう。

【まとめ】ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基本を知ろう！

・ブログでの情報発信

・見込み客とは？

・人間心理の基本、ＡＩＤＭＡの法則を理解する

・見込み客と関係性を構築する（教育する、ビルド）

・フロントエンド商品をセールスする

・バックエンド商品をセールスする

・正しい手順でやれば、誰でも成果は出せる

あなたも今すぐにマーケティングを使った自分のビジネスの仕組みを構築していこう。